很多人不会想到，在“分手”两年多后，魏建军与王凤英又站在了同一个舆论场里。
2022年1月，长城汽车突然发布公告，“二号人物”王凤英辞去公司执行董事、副董事长等职，7个月后，王凤英辞去公司总经理一职，从此在长城汽车再无实职。合作了31年后，王凤英与魏建军这对老搭档，最终分道扬镳。
让魏建军和王凤英再次“走”到一起的，是长城汽车和小鹏汽车销售模式的调整。
今年5月1日，“长城智选”全国首批33家零售中心统一开业，从区域来看，包括17个一线和新一线城市，如上海、广州、杭州、成都、武汉等地。按照官方计划，到二季度结束，“长城智选”零售中心规模将突破100家，年底将达到200家左右。
作为“传统车企”，长城开始大踏步地尝试直营模式。
目前的王凤英，已经在小鹏汽车总裁的位置上一年有余。作为造车新势力的代表，小鹏汽车在开始时实行的是直营店模式，20家门店全部为直营店。2019年4月，在上海车展期间，小鹏汽车宣布开放经销商和服务商的加盟。
王凤英到任后，继续加大经销商的重要性。去年7月，小鹏汽车逐步关闭低效的直营店，两个月后，又发起“木星计划”，进一步加码经销商的权重。
魏建军向左，王凤英向右。“保定车神”与“铁娘子”的逆向选择，有一些意外，但也在情理之中，在白热化的价格战中，每一家车企都要调整自己的应战队形。
01
重回汽车城
在佛山的陈村汽车城，蔚来、理想、小鹏、极氪、腾势等，迅速地开起了门店。两年前，这里还只有保时捷、东风、丰田、沃尔沃、雷克萨斯、林肯等传统车企。
“理想是最早在这里开店的，后来，我们和蔚来、极氪也来了。”小鹏汽车的一位销售人员向作者介绍。
在距离这座汽车城的2.5公里处，有一座中型商场，商场里同样有蔚来、极氪、理想的门店。上述小鹏汽车的销售人员介绍称，他们与商场里的门店同属于一家经销商，后者的成立时间更早，但目前只摆放着G9、X9两辆车。
“我们现在的主力门店是汽车城这里，商场里的人流量虽然大，但潜在客户很少，反而来逛汽车城的人，目的性更强。”该销售人员表示。她的一个直观感受是，每逢周末、节假日，来他们店看车的人不比商场展台的人少。
几年前，将车开进商场，还是新能源车时髦的营销方式。
早在2013年11月，特斯拉在北京芳草地购物中心开业了第一家直营店，这种与传统4S店迥然不同的门店，在此后的几年就备受造车新势力的追捧。
造车新势力，尤其钟情于各大城市的CBD，上海的兴业太古汇，北京的侨福芳草地、东方广场、三里屯，深圳的平安金融中心，广州的珠江新城、广粤天地，成都的远洋太古汇、万象城等，都开了不少汽车门店。
对于新势力们来说，CBD的客流量可以提升品牌的知名度，也会让他们的品牌更具高端性。那个时候，地理位置偏远、服务参差不齐的4S店，一度甚至被视为“落后产物”。
一位汽车行业的资深从业者向作者分析，新能源车企刚起步的时候，一般都会采用直营店的模式，因为刚开始他们的销量少，并且价格透明，大的经销商们不愿意合作。但随着销量的不断增加，单纯的直营店模式就不再适应了。
“对于车企来说，开直营店，意味着车企要承担更多的管理、运营和库存成本，销量越大，成本压力就越大。”该从业者分析。
全球知名的咨询公司埃森哲，曾在2020年底发布报告《中国汽车销售的未来》中对直营店的优劣进行了剖析。
埃森哲认为，对于汽车制造商来说，直营模式比间接销售模式可以提高1%~1.5%的成交价；但是，车企的市场和运营成本会增加0.5%~1%，库存带来的销售成本会增加1%~1.5%，员工成本会增加0.5%等。
如今，新能源车企们急需将流量变为销量，严峻的财务压力也需要缓解，传统的汽车城、4S店开始进入到他们的视野当中。
02
“传统4S店不再是主流”
6月18日，腾势汽车发布了“诚邀优秀经销商加盟”的公告，将于全球范围内采用“直营+经销商伙伴”渠道模式。
腾势销售事业部总经理赵长江在微博回应称，为了更高的销售目标，给更多地区用户提供服务，渠道转型势在必行，腾势将采用“直营+经销商伙伴”渠道模式，并强调“价格体系放心透明”。
除了腾势之外，小鹏汽车、阿维塔、蔚来的子品牌乐道等，也在积极“拥抱”经销商。
今年3月，小鹏汽车开始“批售模式”，要求经销商储备库存，被视为进一步加码经销商权重的举动；5月，阿维塔进行渠道改革，仅保留北上广的直营店，其他城市逐步改成经销商模式；蔚来子品牌乐道也采用直营+经销商的模式。
以小鹏汽车为例，去年9月，小鹏汽车发起的“木星计划”，与传统经销商模式有着较大的不同之处，“木星计划”允许加盟商采用代理授权制，全国统一价，“零库存”运营，有固定的佣金，还可享受小鹏提供的建店补贴。
今年3月开始的“批售模式”， 则要求经销商制定“月度任务”，并要“压库存”，这有助于小鹏汽车快速回款，弥补现金流。
小鹏的相关人士对作者表示，目前，小鹏采用“直营+授权”的混合销售模式，并没有完全放弃直营。该人士认为，两种模式各有优势，“直营店是连接和服务用户、展示品牌形象的重要桥梁，而经销商渠道已是成熟模式，被全球多家头部车企采用。”
“小鹏在2023年完成了一轮渠道升级，末位淘汰了超过130家门店。同时，通过‘木星计划’引进了160多家经销商伙伴。”该人士说。
不过，即便造车新势力们开始回归汽车城和4S店，商超里的直营店依然是他们重要的门店。
根据中国汽车流通协会发布的《2023-2024中国汽车流通行业发展报告》，2023年，新能源独立渠道网络数量达到18877家，增速18.9%。在新能源独立渠道业态上，销售功能的展厅/体验中心占近半数，传统的4S店形态不再是主流。
“传统的4S店形态不再是主流”，这句话也出现在了去年发布的发展报告中。
“直营是经销商渠道的补充。”比亚迪的相关人士对作者表示。他认为，直营是重资产投入，更注重执行效率；经销商是代理模式，更注重经营效率。
以传统主机厂起家的比亚迪，早期采取传统经销商模式，但在2015年，比亚迪开始涉猎直营模式，当时还专门成立了新能源车直营管理事业部。上述人士称，采取何种模式，需要根据各厂家的市场目标、销售趋势、渠道数量等情况来做出决策。
03
经销商的日子也不好过
除了新能源品牌之外，传统车企也在调整着自己的销售渠道，比如长城汽车，5月1日，“长城智选”全国首批零售中心开业。
开进这些零售中心的是坦克和魏牌两个品牌，对于长城汽车来说，这两大品牌是长城汽车今年以来销量增长最快的品牌。长城汽车的产销快报显示，今年上半年，坦克的销量为58327辆，同比增长98.94%，WEY的销量为18150辆，同比增长9.46%。
其传统强势品牌哈弗仅同比增长2.42%，长城皮卡、欧卡更是分别下跌10.41%、32.87%。
一位熟悉长城汽车的业内人士向作者分析，选择坦克和魏牌来支持长城智选，可以看出他们在直营模式上的决心；另一方面，对于长城汽车来说，坦克和魏牌属于较新的品牌，与长城的经销商们利益绑定不太深。
其实，这并不是长城汽车第一次转型直营模式。早在2021年，长城旗下的魏牌和坦克尝试与经销商联手，建立直营体系，但最终销量不及预期，黯然收场。
2023年底，理想汽车前零售总监冯复之加入长城汽车，任职长城汽车副总裁。目前，冯复之为长城直营业务负责人，主管“长城智选”子品牌零售中心，负责直营销售业务。
今年3月初，第一批销售前往长城汽车保定总部，进行为期10天的封闭培训。两个月后，“长城智选”直营门店顺利在17座城市开业。开业当天，魏建军从保定总部奔赴郑州门店，连发数条微博，为新店造势。
不只是长城，其他传统车企的代表们，例如广汽丰田和本田，也在试水直营模式。
广汽本田曾是国内4S店销售模式的开创者，其最早于1999年在国内引入了“四位一体的销售模式”。2021年，广汽本田提出“新时代的销售服务模式”，以线上销售与直播带货的形式，进行“自我革命”。
一年后，广汽丰田则引入bZ4X新能源车型，并把直营店落户在广州的悦汇城和正佳广场。
如今，“两田”新能源直营店已坐落于各大城市商圈，再结合原有的多家4S店，同样实现了“两条腿并行”的经营方案。
一位业内人士向作者感叹，10年前，卖车还比卖房赚钱，国内的汽车流通市场也诞生了多家实力不俗的经销商，但最近几年，经销商们的日子也不好过了。
去年6月30日，号称“4S店之王”的庞大集团被摘牌；中国最大的汽车经销商广汇汽车已经连续多日股价低于1元/股，站在了退市边缘；今年1月，东莞的永奥投资集团有限公司资金链断裂突然爆雷，旗下80多家汽车门店倒闭，导致车主的订单无法交付。
